Пакет не предложат и два товара по цене одного не продадут: как работает zero-waste бизнес

Во дворе дома №50 на набережной Фонтанки находится нестандартный продуктовый магазин. Снаружи нет яркой вывески со светомузыкой, а внутри не заставлен стеллажами каждый сантиметр. Наоборот – просторно, даже несколько квадратных метров дорогой площади Центрального района отдано под большой стол. На полках магазинчика стоят не торговые марки, а стеклянные банки с бакалеей. Ни один покупатель здесь не слышит на кассе вопрос «Пакет нужен?», зато многим предлагают выпить чашечку чая. «Диалог» побывал в магазине без упаковки «Покупай правильно» и узнал, как он работает, и на чём его владельцы отказываются зарабатывать.

Как решили открыть магазин?

Первый магазин без упаковки в Петербурге открылся потому, что его создатели поняли: они хотят покупать продукты, не накапливая дома маркетинговый мусор из обёрток – но такого магазина, куда приходят со своими пакетами и контейнерами, полтора года назад в городе не было, хотя они давно работают в Европе и даже перешли границу – появились в некоторых городах России. Ася Воронкова, подсмотрев идею, решила открыть такой zero-waste бизнес. На тот момент она уже семь лет как внедрила дома раздельный сбор, и абстрактные цифры статистики – до 500 килограммов мусора на одного россиянина – для неё были весьма конкретны. К проекту подключилась её сестра, Юлия Шаповалова, также девушек поддержали мужья. В сообществе магазина в социальной сети так и написано: «Цель «минимум» – ноль отходов в наших семьях, цель «максимум» – ноль отходов в ваших семьях».

«Как раз в этот момент была идея открыть свой бизнес, хотели чем-то заниматься, и всё совпало – решили сделать магазин без упаковки. Это не история про бизнес – мол, вдруг я поняла, что это станет популярным. Нет, это про мой образ мыслей и про мои жизненные ценности», – рассказывает Ася.

Иллюзий по поводу общего семейного дела у Аси и Юлии не было.

«Сели и обговорили совершенно серьёзно, что те суммы, которые вкладываем на старте, может быть, потеряем безвозвратно. Мы не с завязанными глазами всё делали», – поясняет Юлия.

Вместе прошли путь стандартного маленького бизнеса и создали ИП. Первый адрес магазина: проспект Хошимина – и, по мнению Юлии, их первая ошибка: «Лучше бы открылись сразу в центре». В первый день работы магазина пришли 50-60 человек, в основном люди с экологическим мышлением. Для одного дня – отличное число покупателей, но многие из них приехали из других районов, и – при всей симпатии к такому бизнесу – не могли ездить через весь город несколько раз в неделю. Так что владельцы решили пойти на хитрость – повесили нейтральную вывеску «Продукты» в попытках привести людей, которые пока далеки от экологического сознания, и просветить их. «Что это у вас тут?» – с таким классическим вопросом человек заходил к ним, а уходил, как правило, после небольшой просветительской лекции. Своих спикеров-продавцов владельцы искали в эко-сообществах, так как обычные службы по подбору персонала их не устраивали – нужен был сотрудник, который уже хоть частично в теме. Не подходила этому бизнесу стандартная раздача листовок или расклеивание как попало на заборах и столбах плакатов. Раскручивались через Интернет и социальные сети; помогли СМИ, которые активно ухватились за тему.

«Экологический магазин, который за экономию ресурсов, раздаёт листовки – это просто сразу было отвергнуто, как невозможное. И вообще сейчас подобная реклама неактуальна, даже если уберём вопрос «экологично или нет»? Кто в последний раз брал листовку и читал, что там написано? Ты скорее берёшь её с мыслью, что надо этому человеку помочь заработать, а потом доносишь до урны и выбрасываешь», – поясняет Ася.

Но совсем без целлюлозно-бумажной продукции не может обойтись даже «Покупай правильно». Приходится печатать и хранить чеки – делать это обязывает закон. Хотя так поступают здесь с тяжёлым вздохом: касса контролируется налоговой, информация о каждом проданным килограмме булгура «улетает» в ведомство, так зачем переводить столько бумаги? Всё остальное владельцы по максимуму оформляют в электронном виде.

Товары и тары

На полках, в стеклянных банках – крупы, орехи, макароны, сухофрукты, банановые чипсы, сладости; масло – в резервуарах с краниками. В самом начале с поставщиками приходилось трудно – много разъясняли, почему владельцам важно купить орехи или зефир непременно в свою тару или исключительно мешком. Сегодня таких вопросов не возникает: оптовики сами заваливают магазин предложениями.

Оглядывая полки, замечаешь, что большинство товаров – не скоропортящиеся, исключая, может, только хлеб, но и его пекут под заказ раз в неделю. О расширении ассортимента Ася говорит осторожно. Молочную продукцию люди могут и любом фермерском магазине купить на развес, как и фрукты; главное – попросить в свой контейнер или мешочек положить.

«Это должна быть хорошая проходимость – наверное, даже рынок, чтобы люди шли бесконечно и постоянно покупали. А я человек, пропагандирующий разумное потребление. Для меня боль, если что-то станет пропадать. Плюс это можно везде купить – не проблема», – рассуждает Ася.

Но в магазине продаются и уникальные товары – например, многоразовые металлические трубочки для питья. Как их мыть после выпитого сока или коктейля? Тут же продаётся специальный тоненький ёршик. Чем помыть сам стакан? Мочалка для посуды из джута (такой растительный материал), которая не нанесёт вред окружающей среде, если её в конечном итоге выбросить. Есть также экомешочки из тканей, которые остались от производств – замена канонического пакета с пакетами. И многоразовые бахилы, которые отшивают женщины, проживающие в данный момент в кризисном центре. Вырученные средства – это их зарплата и возможность обрести финансовую независимость.

На вопросе «а куда развиваться дальше?» старшая сестра Юлия задумчиво смотрит в сторону стеллажа с «бытовой нехимией»:

«Популярная очень вещь – с учётом того, что сейчас много людей атопиков (страдающих от атопического дерматита – ИА «Диалог») и аллергиков, которым не любое мыло или стиральный порошок подходят. И можно линейку углублять, расширять, но тут нужны очень качественные поставщики. Если с крупой просто – открыл, проверил запах и цвет – то здесь не всегда можно сказать, насколько это качественный товар. Поэтому поставщики проходят проверку и «тест-драйв» на нас самих», – поясняет Юлия.

Шампунь, бальзам, мыло – марки, которые есть в этом магазине, продаются и в других эко-точках, но здесь их можно купить без упаковки, на развес, как и всё остальное. Бывало, покупатели приходят и говорят: «Нам полкилограмма пасты, пожалуйста».

Все ценники в магазине подписаны одинаковым чёрным маркером: нет ни красных, ни жёлтых, потому что и акций здесь нет – из принципа.

«Вы не купите у нас три килограмма гречки и пять в подарок. Это принцип разумного потребления: вы берёте ровно столько, сколько вам надо. Планируете свои покупки, потому что вам это нужно, а не из-за скидки», – поясняет Ася.

Без доверия покупателей в эко-бизнесе никак

К клиентам в магазине относятся как к единомышленникам или хотя бы потенциальным сторонникам. Забыли свою тару? Не беда – отсыпят геркулес, например, в местную банку. Вернёте – хорошо, нет – ну что же, бывает. В какой-то момент покупатели «перетарили» магазин – повели в счёте по банкам.

«Мы предполагали, что у нас будет больше тех, кто понимает, для чего это и зачем. Но, конечно, мы хотели найти и привлечь к нам новых людей. Основная цель магазина – просветительская», – рассказывает Ася.

Тем для просвещения и общения магазин порождает множество. Помимо стандартного – «Что это за магазин такой?» – людей интересует, например, а точно ли гречка приезжает сюда не расфасованная по пакетам? Может продавцы в подсобке коварно пересыпают крупу из упаковок, которые потом выкидывают просто так. Ася с Юлей стараются всё показывать и рассказывать в соцсети «Вконтакте» и иногда лично – вот мешок (их стараются потом ещё использовать, а в итоге также утилизируют), а вот крупа, 50 килограммов. Другие опасаются, что закупаться в таком магазине негигиенично. На свой счёт владельцы такие страхи не принимают: значит, эти люди ещё не готовы, а упаковка для них – гарант 100-процентной чистоты и порядка. Хотя концепция магазина не мешает, по признанию Аси, соблюдать все необходимые СанПиНы: температура, документы, закрытая тара – сухая бакалея не требует каких-то особенных условий.

Переубеждать самых радикальных сторонников упаковки Ася с Юлей не берутся, но уверены, что без личного контакта и общения с покупателями в их бизнесе – никуда.

«Любой наш промах сейчас – крах всего бизнеса. Сколько идёт история про переработчиков! Люди говорят: «Я всё разделяю, кладу в разные боксы. А потом приезжает одна машина сбрасывает в один контейнер, и всё едет на полигон». Подтверждённый факт был один раз, пять лет назад, у всех остальных случаев есть объяснения – но, однако же, люди забывают, что каждый день множество людей собирают мусор и перерабатывают. Они помнят про одного-единственного, который поступил плохо, и тень ложится на репутацию всех. Поэтому стараемся, это для магазина важно – наш авторитет и личный бренд. Думаю, если меня где-нибудь в «Макдональдсе» увидят со стаканчиком, трубочкой, бургером и сфотографируют, то можно вообще закрывать магазин», – поясняет Ася.

Девушка все продукты берёт в своём же магазине – в этом плане первую цель проект выполнил. В фермерские и фруктовые лавки она заходит за тем, чего нет у неё на полках, и неизменно – с экомешочками и своими контейнерами. Кстати, не всегда нужно добираться до Фонтанки, 50, чтобы купить бакалею или нехимию без упаковки: у магазина есть доставка – и это также абсолютно семейное направление бизнеса:

«Мой муж недавно отвозил доставку к одной из наших покупательниц с ребёнком. Я представила себе: заказываете вы товары из «Окея» или любого другого продуктового магазина, и к вам курьер приезжает со своим ребёнком: «Можно он постоит тут у вас, а я пока грузить буду?» Наши отношения с покупателями строятся в дружеском формате – заехали, и заодно продукты привезли», – рассказывает Ася.

Бесплатная доставка предполагается при покупке на сумму от 700 рублей и разбита по районам, у каждого – свой день недели. Это продиктовано и тем, что заказ со всеми банками – например, на 2500 рублей – по силам доставить только мужчине на машине, а самих потенциальных курьеров всего четверо. Но есть в этом что-то дисциплинирующее потребителей – продумайте заранее, что хотите купить, закажите, запланируйте время доставки.

Сейчас значительная часть чеков приходится на доставку, но от точки владельцы отказываться не собираются. Это ещё и место, где проводят мастер-классы, встречи в тесном экологическом кругу. Однажды, на одной из акций, Ася услышала, как волонтёры сетуют, что негде просто встретиться и поговорить с единомышленниками – как-то всё общение проходит между мытьём бутылок и складированием их для утилизации. Ася тут же предложила свой магазин.

«Люди попросили место, где не стыдно говорить, что ты ходишь со своим мешочком в магазин. А потом мы вырастили из этого клуб, в который стали приглашать спикеров и профессиональных лекторов, чтобы не просто сидеть и чай пить, а чему-то учиться. Сейчас взяли специально помещение с просторным залом. У нас стартовала краудфандинговая кампания на Planeta.ru – собираем деньги на стулья и проектор. Хочется сделать просветительский проект больше и шире. Если убрать стол и поставить стулья, то здесь поместится много людей», – рассказывает о планах Ася.

Создатель магазина без упаковки организует также встречи, где оказывают психологическую помощь людям с климатической тревожностью. Несмотря на то, что покупатели пытаются хоть немного повлиять на ситуацию и сознательно снижают количество отходов, это не помогает им побороть стресс: «Нет, это не про то, что я делаю что-то, поэтому и не боюсь. Это история о том, что все делают что-то не то», – отмечает Ася.

О конкуренции

За углом магазина Юли и Аси находится обычный продуктовый, каких в центре много – тесный, обклеенный плакатами, зарабатывающий в основном на акцизных товарах (сигареты и алкоголь). Но это не конкуренты экомагазину – ассортимент и подход к покупателям слишком разный, чтобы бороться за одну аудиторию. А вот покупатели обычного сетевого супермаркета вполне могли бы стать потенциальными посетителями «Покупай правильно». Только пока о серьёзном соперничестве с большой розницей тоже речи не идёт.

«Партия товара выходит дороже, чем для условной «Пятёрочки». Она, как любой другой крупный ритейл, диктует свои цены, а у меня нет такой возможности. Конечно, я никогда не сравнюсь с закупочной ценой [сетевых магазинов], и у нас гораздо меньше люфт для того, чтобы варьировать цену в розницу. Если они покупают условно по пять рублей и продают по 50, то могут скинуть почти до 10 – и всё равно останутся в плюсе», – рассказывает Ася.

Правда, поставщики делают скидки, учитывая, что экомагазин не покупает в нагрузку к гречке пластиковую упаковку – но, по словам владельцев, объёмы не те, чтобы это сказалось на бизнесе. Ася с Юлей закупают в месяц несколько мешков по 50 килограммов крупы – а нужно взять 200 тонн, чтобы цена стала выгодной. Но на это нужны немалые оборотные средства (выше, чем семья вообще вложила в магазин) и большой склад, где хранить товар. В итоге к ним покупатели идут не за ценой, а за своими принципами и взглядами.

«Есть покупатели, которые не смотрят на цены – они и в обычном магазине их не замечают. А есть люди, готовые платить чуть дороже, потому что они понимают ценность этого поступка. Часть людей сравнивают – и видят, что гречка за 50 рублей в магазине другого качества, чем наша за 70, а аналогичная там стоит 120. И приходят, покупают у нас по этой причине», – рассказывает Ася.

Будущее магазинов без упаковки

«Мы выходили в ноль, у нас всё было хорошо – а потом что-то случилось, и выручка упала. Это какая-то общая тенденция, которая характерна для многих владельцев небольших бизнесов – спад покупательной способности в принципе. А возможно, и череда наших ошибок. Мы же в первый раз такой бизнес создавали», – делится Ася.

Впрочем, когда владельцы этого маленького магазинчика смотрят в будущее, они уверены, что их дело подхватит крупный ритейл: сделают островки zero-waste, где можно будет в свой контейнер купить крупы, орехи и другие продукты. Сейчас такие можно, например, увидеть в сетях «Окей», «Ашан», «Вкусвилл» (в Москве) и других магазинах.

«Если есть спрос, он быстро рождает предложение. У них больше ресурсов и возможностей это осуществить. Маленькие магазины, которые сейчас открываются, мне кажется, столкнутся с массой трудностей – кто-то, может, и выживет, а возможно, и никто», – рассказывает Ася.

Лучшей поддержкой для эко-бизнеса стала бы льготная аренда – сошлись в этом мнении владелицы магазина Ася и Юля. Плата за помещение всегда больно бьёт по ним – это расходы, которые нельзя перенести. С поставщиками, по словам Аси, ещё можно крутиться – например, взять продукты на товарную реализацию – а вот аренду не сдвинуть ни вправо, ни влево. Озвучили девушки и ещё один неожиданный формат поддержки бизнеса – организацию точек раздельного сбора по всем районам. На вопрос, как это поможет конкретно им, Юля отвечает: заставит людей задуматься.

«Это будет последующий шаг – может не второй, но пятый. Пусть человек в «Пятёрку» придёт, но со своим пакетом – и тогда мусора на улицах будет меньше. Даже если у нас не срастётся, то это всё равно большое дело – как минимум, популяризация такого отношения к окружающей среде», – пояснила Юлия.

Подготовила Рената Ильясова / ИА «Диалог»